Γιατί ένας πωλητής οφείλει να μην μένει στάσιμος αλλά να προσαρμόζεται στα δεδομένα και στην εποχή
Γράφει ο Χρήστος Α. Αποστολίδης
Από όποιον χώρο δράσης και αν επιλέγει ο καθένας να υλοποιεί τους στόχους του και τα όνειρά του, σε όποιον τομέα προσπαθεί να διοχετεύσει τις ποικίλες ικανότητές και δεξιότητές του, το σίγουρο πάντως είναι ότι βασική του προτεραιότητα αποτελεί να αναδείξει την προσωπικότητά του και τις μικρές ή μεγάλες δυνατότητές του. Με απλά λόγια αποσκοπεί στο να καταφέρει να προβάλει τον εαυτό του, προκειμένου να επιτύχει την υποστήριξη και την μέγιστη δυνατή ικανοποίηση του όποιου πελάτη – ψηφοφόρου – οπαδού.
Όμως, ένας επιτυχημένος πωλητής οφείλει να ανανεώνεται συνεχώς, να μην μένει στάσιμος και άρα προβλέψιμος, έτσι ώστε να μπορεί να κρατά διαρκώς το έντονο ενδιαφέρον του ακροατηρίου του, που δεν θα πλήττει από την παρουσία του και τις «παραστάσεις» του. Άλλωστε, το κοινό δυσανασχετεί να ακούει τις ίδιες, αναμασημένες ατάκες – εκφράσεις, διανθισμένες με μεγαλεπήβολα σχέδια και δυσχερώς εφαρμόσιμες υποσχέσεις και δεν διστάζει πλέον να γνωστοποιεί την αποδοκιμασία του αυτή με κάθε πρόσφορο τρόπο και κυρίως δια των μέσων κοινωνικής δικτύωσης που συνιστούν με την ραγδαία αυξανόμενη χρήση και διάδοσή τους ένα ισχυρό όπλο στα χέρια της κοινής γνώμης.
Η προσαρμογή του πωλητή στα δεδομένα και στις ποικίλες κοινωνικοοικονομικές μεταλλάξεις κάθε εποχής οριοθετεί μία ακόμη κρίσιμη παράμετρο της επιτυχίας του. Κανείς δεν μπορεί να ευαγγελίζεται το νέο μετερχόμενος παλαιές και ξεπερασμένες μεθόδους δράσης, παραγνωρίζοντας τις καινούριες και εντελώς διαφορετικές ανάγκες μιας κοινωνίας που πλέον εξελίσσεται σε ένα διεθνοποιημένο περιβάλλον με ισχυρές επιρροές από το εξωτερικό και άριστη γνώση μέσω του διαδικτύου κάθε πληροφορίας.
Ο ενημερωμένος πελάτης καθίσταται καχύποπτος, δεν εμπιστεύεται εύκολα και αναζητά εναγωνίως να ανακαλύψει τι κρύβεται πίσω από το αγγελικό πρόσωπο και το εμπόριο ελπίδας του πωλητή. Θέλει ειλικρίνεια και καθαρές κουβέντες όπως και ξεκάθαρη εικόνα για τα αναπόφευκτα οφέλη που συνεπάγεται μια ολοκληρωμένη πώληση. Έχει κουραστεί από αυτόκλητους σωτήρες που του δημιουργούν ανάγκες που αγνοεί ή που επιμένουν να ασχολούνται με τις εύκολα διαχειρίσιμες λεπτομέρειες παραγνωρίζοντας τα σοβαρά και τα κρίσιμα. Επιζητά την έμπνευση και το όραμα και είναι διατεθειμένος να συνδράμει στην υλοποίησή τους.
Με λίγα λόγια αναζητά έναν πραγματικό σύμμαχο με τον οποίο θα μοιραστεί τα οφέλη που θα προκύψουν και όχι κάποιον που θα προσπαθήσει να τον ξεγελάσει υφαρπάζοντας την στήριξή του και αλλοιώνοντας ενίοτε την ουσία του περιεχομένου της.
Τελικά, ενδέχεται ο πελάτης να μην έχει πάντα δίκαιο, το σίγουρο όμως είναι ότι η γνώμη του δεν μπορεί να μην λαμβάνεται υπόψη.
